那些暴富了的商家,是怎么找主播的?

2021-02-24 961


相信大家在各大媒体平台或同行的口中都听过,某某主播带货GMV突破多少千万、多少亿,商家更是赚得盆满钵满,成功案例更是数不胜数。这些案例中,有的是商家自己去寻找主播,有的是主播找到商家,有的是商家通过机构达成合作……无论通过什么样的方式合作,只要最终能与主播达成合作并且有好的带货效果就是好的渠道。


那么,怎么找到符合自己品牌调性的带货主播呢?


知道自己需要什么样的主播


很多商家在找带货主播的时候,会找到一堆主播资源,然后挨个联系,也不管该主播是什么样的领域,是什么样的收费模式,只看粉丝的流量和GMV。在谈具体收费模式的时候,却发现找的主播并不是自己想要的收费模式。这样既浪费时间,也浪费精力。


目前收费模式一般都是纯佣金、坑位费、半佣金+分成等这几种模式,已经很少有优惠券模式了,所以明确自己需要什么样的收费模式,再去找主播,这样可以帮自己筛选掉一部分不适合的主播,省去一部分功夫。



选择符合商品品类的主播


商家在找带货主播的时候通常会陷入一个误区:认为粉丝量越多、GMV越高,带货能力就越强,完全不去了解这个主播是什么类型的,主要带哪方面的货。诚然,粉丝量大,可能可以给你的品牌带来更大的曝光量,但巨大的曝光量并不一定能带来那么多的销量,因为不匹配你商品品类的主播的粉丝,大部分都不是你的目标人群,买单的人就会很少。


还有一方面就是,每个主播都有自己所擅长的领域,如李佳琦擅长美妆类、烈儿宝贝擅长服装类、薇娅更偏向于零食和电器等。


就拿李佳琦来说,李佳琦在美妆类目,特别在口红上非常具有说服力,线下美妆导购出身的李佳琦,有足够多的美妆护肤品经验,加上直播多年不断与粉丝交流,总结用户反馈,比品牌方更了解消费者。一个即懂产品,又懂消费者的主播,在直播带货中更具说服力,有李佳琦背书的口红,卖得更好。


所以,选择符合自己商品品类的主播能起到至关重要的作用。


另外,商家也不要认为产品给到主播,就可以坐等接单了。还是要配合主播一起制定直播方案,把产品的优势凸显出来。毕竟商家要比主播更加了解产品,所以产品是否可以讲解的通透又吸引人,需要商家和主播共同合作!



知道自己找哪个平台的主播


现在做直播带货的平台有很多,像淘宝直播、抖音、快手、小红书、拼多多等等。每个平台都有不同的平台调性、流量来源,所以直播带货的效果也有所不同。


如淘宝直播平台调性偏向于商家、主播带货直播,以电商为主,流量来源于平台的公域流量和部分外部流量,几乎所有的商品品类都适合在淘宝上做直播带货;


抖音偏向于网红主播娱乐、带货,以内容带货为主,流量主要来源于抖音的公域流量,像美妆、服装等品类就很适合在抖音上做;


快手调性同样偏向于网红主播娱乐、带货,以社交+内容带货为主,主打老铁文化,流量来源于私域流量,3、4线城市占绝大部分,3、4线消费水平相较于1、2线城市低,所以百元内低价的商品都很合适。


可以看到三大直播带货平台各有不同,所指向的消费人群也不同,选好符合自己商品品类的直播平台,再找相应平台的带货主播,可以事半功倍。



从哪些角度去评估主播的质量呢?


1、粉丝数量以及垂直度

我们不能从单一的维度认为粉丝数量越大效果就越好,现实一定会浇灭你的希望,实际上有30W的垂直粉丝带货的效果远远要比300W泛粉效果更好,带货更强;


2、切合主播粉丝的消费能力

正如公众号一样,不同的类别的号拥有粉丝群体不一样,消费能力也不相同,带货主播也同理。带货的产品要与粉丝的消费承受能力相对应。如果产品的价格高于预算或远低于预期,粉丝就很难对此买账。对于这一点,商家可以观察主播近期带货的商品价格,统计出该主播带货的价格区间。


3、粉丝的购买率&复购率

评估主播带货能力的重要标准是粉丝的购买率和复购率,商家可以通过市场上的一些数据观察平台,找到目标主播,观察他的购买率和复购率,购买率越高,证明该主播很好的调动了用户的购买兴趣;复购率高则证明粉丝信任主播,忠诚度高,且愿意为商品买单。


4、主播数量

一般我们在筛选主播的时候至少要筛选出三个以上的主播,至少要去亲自观看三场以上这些主播的直播过程,这样一方面考察主播的忽低噢欧诺个效果和直播效果,另外一方面我们也可以观察出哪些主播更加适合我们的产品;


5、主播现场考察

如果有条件的话,最好是能够现场考察主播的公司,对主播的公司以及主播本人进行交流了解,进一步的了解我们主播;


6、直播类型找主播

如果我们是矩阵式的直播形式,那我们可以不用签固定的主播,我们可以找多个小主播,价格低效果好,投入与产出比高,也是值得尝试的。